Arminas Gudaitis

Derybų dalyviai dažniausiai atstovauja daugiau ar mažiau priešingiems ineresams. Už derybų stalo gali susitikti skirtingą temperamentą, patirtį, bei išsilavinimą turintys žmonės, todėl skiriasi ir pati derybų eiga. Kaip reikėtų elgtis derybų metu, kad procesas vyktų kuo sklandžiau, nekiltų sunkumų ir būtų pasiektas visapusiškai naudingas susitarimas? Konsultuoja Verslosavaite.lt psichologas Arminas Gudaitis.

Svarbi kalbėjimo maniera

Norint, kad derybos būtų sėkmingos reikia aktyviai siekti užsibrėžto tikslo, aiškiai ir įtaigiai argumentuojant savo pasiūlymus. Tačiau nereikėtų būti pernelyg didelio atkakliems – būtina įsiklausyti ir į partnerio nuomonę, bei tinkamai ją įvertinti. Kilus nesklandumams galima mėginti prieiti prie problemos iš kitos pusės arba paliesti naujus derybų objekto aspektus, bet nereikia pamiršti savo pagrindinio tikslo.

Derybų eigoje labai svarbus klausimų sunkėjimo metodas: pradžioje reikia paliesti neginčytinus klausimus, taip leidžiant vystytis derybų eigai. Po to galima aptarti klausimus, kuriais sutarti galima palyginti lengvai, pabaigai paliekant svarbiausius aspektus, reikalaujančius detalaus aptarimo. Priešingu atveju, svarbiausių klausimų nagrinėjimas derybų pradžioje, gali atvesti derybas į aklavietę, o tai blogai atsilieptų derybų eigai ir rezultatams.

Svarbu suprasti, kad derybų eigai didelę reikšmę turi kalbėjimo manieros. Jei kalbėsite pernelyg garsiai partneriui gali pasirodyti, jog bandote primesti savo nuomonę. Geriau kalbėti tyliau, bet aiškiai.

Venkite kalbėti pernelyg greitai, ypač tada kai perduodate informaciją – tai gali sudaryti įkalbinėjimo įspūdį. Kalbėdami atkreipkite dėmesį į konkrečią situaciją – pavyzdžiui, jei matote, kad partneris nervinasi, pasistenkite kalbėti lėčiau ir tyliau.

Nesiginčikyte

Užuot ginčijęsi ir bandę įtikinėti partnerį, geriau paprašykite jį patiksinti, kodėl jis laikosi būtent tokios nuomonės. Leiskite partneriui laisvai išdėstyti savo argumentus, pasiūlymus, prieštaravimus ir, jei tai įmanomą, reiškite savo pritarimą.

Visiems derybų dalyviams svarbu išsiaiškinti partnerio poziciją derybų objekto atžvilgiu ir susieti ją su savo tikslais. Todėl yra svarbu įdėmiai išklausyti partnerį, tai netik leidžia skalndžiau vystytis deryboms, bet ir padeda suprasti analizuoti ir įvertinti partnerio poziciją. Taip galėsite išvengti nereikalingų klausimų, nesusipratimų bei smulkmeniškumų.

Jei vis dėlto derybos pasiekė aklavietę, mėginkite pataisyti padėtį pažvelgdami į problemą iš kitos pusės, pradėdami naują derybų fazę. Tam galima naudoti psichologiškai tikslingas formuluotes kaip „Pažiūrėkime į problemą iš kitos pusės...“

Jei tik galite, panaudokite partnerio pareiškimus išsakydami savo mintis. Pasitikslinkite, ar teisingai supratote partnerį, prisiminkite sukauptą bendradarbiavimo patirtį. Jei jūsų pasiūlymas partneriui buvo netikėtas, leiskite jam pagalvoti, neverskite atsakyti tuojau pat. Nepritarimą kito nuomonei stenkitės reikšti konstruktyviai ir argumentuotai, nenaudojant staigių išsireiškimų, menkinančių žmogiškąsias vertybes.

Teisingai formuluokite klausimus

Vedant derybas visuomet yra svarbu įvertinti bendravimo su partneriu patirtį, partnerio poziciją, kartais ir savo veiklą. Šiuo tikslu reiktų išsiaiškinti keletą klausimų: kaip elgėsi partneris (arba aš pats) derybų metu? Kur pasireiškė partnerio žinios, patirtis, norai ir veikla? Kurioje srityje pasireiškė dalyvių sugebėjimai, bei derybų motyvacija?

Derybose, ypač siūlant naujoves, galima sutikti nuolatinius „idėjų gesintojus“, kurie savo šablonišku mąstymu parodo savo nusitatymą prieš naujoves ir stengiasi palaidoti visus, bet kiek susijusius su rizika pasiūlymus. Tokiu atveju mėginkite pajudinti neigiamą partnerio poziciją, pareikalaudami argumentų pagrįstų faktais, taip pat paaiškinimų, patikslinimų bei galimo problemos sprendimo varianto. Čia svarbu teisingai formuluoti klausimus taip, kad atsakymai padėtų nustatyti partnerių poziciją tam tikru klausimu ir išsiaiškinti, kodėl būtent tokios pozicijos jie laikosi.

Pagrindinės klaidos vedant derybas

Vienas svarbiausių derybų vedimo trūkumų yra programos nebuvimas, kuomet neturima aiškaus reikalavimų plano, taip pat įsijungimas į derybas neapgalvojus jų būtinumo, tikslo, sudėtingumo, bei galimų pasekmių. Žymiau geriau vesti derybas žinant galimus veiksmų variantus. Taip pat reikėtų vengti pernelyg aršiai ginti savo interesus – tokiu atveju neretai kyla egoistinis reikalo supratimas ir, tai matydamas, partneris gali nebenorėti tęsti derybų.

Derybos nebus sėkmingomis, jeigu mėginsite partnerį spausti sąlygomis arba pasitelkdami laiko faktorių. Nepamirškite analizuoti partnerio interesų, tai labai svarbu nustatant derybų tiklsą ir galimus kelius, kaip jį pasiekti, todėl neikite į derybas be gerai paruošto, apgalvoto ir į etapus suskirstyto plano bei nepraraskite savitvardos, jei ne viskas vyksta taip, kaip norėtumėt. Nebūkite kategoriški reikšdami nepritarimą partnerio nuomonei, nesiginčykite. Turėti savo nuomonę ir nesutikti yra jūsų teisė, tačiau nepamirškite, kad sugebėjimas žvelgti savarankiškai yra brandžios asmenybės požymis, o noras prieštarauti ir ginčytis dažnai laikomas nebrandumo ženklu.

Apibendrinant galima dar kartą pabrėžti, kad derybos nelengvas užsiėmimas. Norint, kad jos vyktų sėkmingai būtinas kruopštus pasiruošimas, bei geras partnerio pažinimas. Derybas vedantis asmuo turėtų būti geras savo srities žinovas bei pakankamai kompetentingas priimti vieną ar kitą sprendimą. Derybas būtina planuoti ir kiek įmanoma nuosekliau laikytis sudaryto plano.

Užduokite savo klausimą psichologui el. paštu  This email address is being protected from spam bots, you need Javascript enabled to view it .

Susiję straipsniai:

• Investuotojų akiratyje – JAV derybos dėl biudžeto
• Kaip sėkmingai derėtis su klientais?
• Psichologo konsultacija. Per metus labai pasikeičiau, kodėl tai galėjo įvykti?
• Psichologo konsultacija. Jausmai buvusiam draugui atgijo po metų
• Psichologo konsultacija. Nežinau ką daryti baigus studijas