VersloSavaite.lt nuotr.

Patartina identifikuoti savo ir kliento vaidmenis

Norint sėkmingai pasiruošti deryboms, iš pradžių reikėtų indentifikuoti kliento ir savo vaidmenis. Yra galimi trys vaidmenų variantai – vienas kitam esate gyvybiškai svarbūs, vienas kitam esate svarbūs arba vienas kitam esate įprasti.

Pirmuoju atveju klientas yra parduodantis didžiąją dalį jūsų produkcijos, arba jūs esate tiekėjas, kurio  asortimentas sudaro didžiąją dalį kliento asortimento. Jei identifikuojate, kad vienas kitam esate svarbūs, reiškia, kad klientas parduoda svarbią, bet ne kritinę jūsų produkcijos dalį ir jūs galite pakeisti klientą kitu, ir jis gali pakeisti jus.

 Trečiuoju atveju, esant įprastam reikšmingumui, klientas parduoda nedidelę dalį jūsų produkcijos, kurią lengvai paskirstytumėte kitiems klientams.

Jei analizės metu suprasite, kad klientas jums – įprastas, tačiau jūs jam – gyvybiškai svarbūs, galite būti ramūs, nes derybos klostysis lengvai, nereikės daug argumentų, norint palenkti derybas savo pusėn. Jei situacija priešinga – teks nemažai paplušėti ruošiantis deryboms ir randant pakankamai svarius ir įtikinančius argumentus.

Būdai, kaip klientams tapti gyvybiškai svarbiais

Identifikavę vaidmenis ir išsiaiškinę savo galimybes derybų metu, galite bandyti pakeisti esamą situaciją. Tapti gyvybiškai svarbiais savo klientams galite net keliais skirtingais būdais. Visų pirma, svarbu analizuoti kliento asortimentą ir išsiaiškinti, ar negalėtumėte dalies konkurentų produktų pakeisti savo produkcija.

Jei turite išvystytą logistinį tinklą, pasiūlykite patys prižiūrėti ir laiku papildyti kliento asortimentą. Jei dalyje rinkų neturite bėdų su prekių likvidumu, pateikite siūlymą priimti atgal neparduotas prekes, kurias galėsite parduoti kitam klientui, kitoje rinkoje.

Derybų su klientais metu, jei dalyje rinkų jūsų prekių paklausa yra didesnė už pasiūlą, pasiūlykite galimybę atšaukti išankstinius užsakymus netikėtai pablogėjus finansinei būklei. Be to, turėdami apyvartinių lėšų perteklių galite pateikti klientui siūlymą dėl palankesnio mokėjimų atidėjimo termino.

Svarbu išmanyti kliento finansinę situaciją

Ruošiantis deryboms ir siekiant užtikrinti savo poziciją jose, svarbu žinoti kliento finansinę situaciją. Lietuvos bendrovių finansines ataskaitas galite įsigyti iš VĮ Registrų centras. Jas nagrinėti, įvertinti  ir pateikti išvadas galėtų jūsų įmonės finansininkas. Tiesa, ir kredito riziką vertinančios bendrovės gali suteikti jums informaciją apie kliento finansinę būklę.

Nustačius, kad klientui trūksta apyvartinių lėšų, galite numanyti, kad derybose jis prašys ilgesnių atidėjimų, o jei apyvartinių lėšų netrūksta - derėsis dėl didesnių nuolaidų. Kliento mokėtinų sumų apyvartumas dienomis – tai rodiklis, atskleidžiantis, per kiek dienų klientas vidutiniškai atsiskaito su savo tiekėjais.

Dar prieš derybas išsiaiškinę savo ir kliento situaciją bei poreikius, turėsite galimybes parengti gerą derybų strategiją, apsidrausite nuo galimo piknaudžiavimo bei gudravimo.

Pavyzdžiui, derybų metu klientui prašant didesnių nuolaidų ir žadant atsiskaityti per dešimt dienų, o jo finansinėms ataskaitoms ir rodikliams rodant, jog tai neįmanoma, galėsite išlaikyti tvirtą poziciją ir turėti svarių argumentų palenkiant derybas savo pusėn.

Planuojant derybas verta susitarti dėl nuolaidų ir atidėjimų

Planuojant derybas dėl didesnių užsakymų, susitarkite su finansų padalinio darbuotojais, kad jie parengtų ir nuolat atnaujintų nuolaidų ir atidėjimų taikymo gaires ar skaičiuoklę. Derėdamiesi pardavėjai turėtų gebėti apskaičiuoti, didesnė nuolaida ar trumpesnis atidėjimas įmonei yra naudingiau.

Derantis su užsienio klientais svarbu prisiminti, kad tarptautiniai mokėjimai keliauja nuo 1 iki 30 dienų. Šis laikas priklauso nuo šalies ir mokėjimo valiutos. Taikydami 30 dienų atidėjimą turėtumėte nustatyti, kad lėšos įplauktų į sąskaitą būtent 30 dieną. Kitu atveju faktinis atidėjimas pailgės tiek dienų, kiek keliauja mokėjimas.

Be to, derantis būtų sąžininga susitarti, kad kainos nuolaida kiekvienai sąskaitai būtų taikoma tik tuo atveju, jei ankstesnis mokėjimas buvo padarytas laiku. Pavyzdžiui, ankstesnę sąskaitą 10 dienų vėliau apmokėjusiam klientui, nuolaida mažinama 2 proc.

Toks susitarimas bus naudingas ir jums, ir klientui. Jums jis leis išvengti brangiai kainuojančių priminimo procedūrų bei „įšaldytas“ lėšas kompensuoti didesnėmis pajamomis, o klientas galės pats rinktis nuolaidos dydį ir atidėjimo trukmę nerizikuodamas pakenkti savo reputacijai.

Susiję straipsniai:

• Investuotojų akiratyje – JAV derybos dėl biudžeto
• Baigtos derybos su „Cido“ arenos koncesininkais
• Tęsiamos derybos dėl arenos Nemuno saloje koncesijos
• Naktinės derybos dėl „Opel“ – bevaisės
• „PKN Orlen“ atstovas: vyksta derybos