Dauguma pardavimais užsiimančių verslo atstovų leidžia sau manyti, kad norint būti geru specialistu reikia gerų bendravimo įgūdžių. Tačiau vien jų neužtenka, norint sėkmingai įsiūlyti paslaugą ar produktą kitiems verslininkams.

Pasak specialistų, parduodant verslui būtina kitaip paskirstyti dėmesį, palaikyti kitokį formalumo lygį, naudoti kitus sprendimų priėmimo mechanizmus.

Vadovus erzina įkyrūs pardavėjai

Tyrimų bendrovės „RAIT“ atlikto tyrimo duomenimis, net 97 proc. Lietuvos įmonių vadovų, renkantis tiekėją, erzina prisistatančiųjų įmonių nesugebėjimas bendrauti, siekiant parduoti savo paslaugas. Antrąja bei trečiąja vietomis dalijasi įkyrumas bei nesigilinimas į konkrečius įmonės poreikius – šiuos veiksnius nurodė daugiau nei trečdalis respondentų. Ir tik du iš 100 apklaustųjų nenurodė jokių juos erzinančių potencialių verslo partnerių veiksnių.

„Verslas – verslui“ komunikacijos agentūros „Business talk“ direktorės Jurgos Sakalauskaitės teigimu, įkyrumą galima apibūdinti kaip nesugebėjimą jausti, kada žmogui reikia duoti erdvės apsispręsti pačiam.

„Gebėjimas jausti ribą tikriausiai įgyjamas su gyvenimo patirtimi, sugebėjimu ir noru stebėti žmones bei subtiliu pajautimu, kada dar galima „spausti“, o kada geriau atsitraukti ir leisti pamąstyti, – Verslosavaite.lt sakė J. Sakalauskaitė.

– Manau, kad svarbiausia padaryti namų darbus – pasistengti surinkti informaciją, iš anksto duoti įmonei žinią apie save, kitaip sakant – atidaryti komunikacijos kanalus, turėti įrankius, padedančius parduoti, būti pasiruošusiems bendrauti su grupe žmonių ir perduoti kiekvienam asmeniui tinkamą žinutę. Tada tai tampa nebe įkyrumu, o konstruktyviu, į tikslą nukreiptu pardavimo procesu.

Būtina įvertinti visų galimų pašnekovų poreikius

Jurgos Sakalauskaitės teigimu, verslininkų bendravimas su verslininkais, norint įsiūlyti savo produktą, yra subtilesnė sritis, nei bendravimas su eiliniais vartotojais.

Pasak pašnekovės, įmonėje sprendimus priima grupė žmonių. Nors visada svarbiausia įmonės poreikiai, tačiau kiekvienas darbuotojas turi savų tikslų ir priežasčių, dėl kurių galėtų nenorėti bendrauti ir taip užkirstų kelią tikslui pasiekti.

„Šiuo atveju vyriausiasis finansininkas gali norėti įsigyti programą, kuri visuomet labai greitai aptiktų pavaldinių klaidas, pateiktų taisymo galimybes ir jam sumažėtų darbo, skyriaus darbuotojai gali norėti, kad jiems tik vieną kartą reikėtų suvesti visų tiekėjų duomenis ir toliau kiekvieną kartą sąskaitas būtų galima išrašyti vis greičiau.

Vadovas gali norėti, kad ši programa būtų suintegruota su verslo valdymo sistema, ir iš karto aiškiai būtų galima išskirti, kiek kuris darbuotojas atnešė naudos įmonei. Visa tai vainikuoja nauda įmonei – laiku pateiktos ir teisingos sąskaitos“, – Verslosavaite.lt kalbėjo J. Sakalauskaitė (nuotraukoje).

Pašnekovė teigia, kad reikia iš anksto apgalvoti, kaip įmanoma pasiekti savo tikslų, visada geriau žinoti su kuo bus kalbama, kokie gali būti pašnekovų lūkesčiai. Be to, komunikuojant su ta pačia įmone prieš susitikimą, reikėtų apgalvoti, kam ir kokią žinutę siųsti.

Nebūtina apie save pranešti visam pasauliui

Pradedančiam verslininkui geriausia pradėti nuo savo tikslo identifikavimo. „Pirmiausia reikia pačiam žinoti, kodėl kuriama įmonė, ko norima pasiekti ateityje. O tada susikoncentruoti į tik jam įdomius klientus ir siekti jų dėmesio“, – Verslosavaite.lt teigė J. Sakalauskaitė

Pasak pašnekovės, reikia patiems atsirinkti, su kuo bendrauti būtų tikslingiausia ir kam reikia apie jus žinoti. „Jei ketinate prekiauti verslui skirtais produktais, nebūtina apie tai paskelbti visam pasauliui, visai nėra reikalo reklamuotis taip, kad visi apie jus žinotų. Pasiekite jums įdomius žmones. Tegu jie žino apie jus, jus vertina ir perka iš jūsų, to užteks“, – Verslosavaite.lt kalbėjo „verslas-verslui‘ komunikacijos specialistė.

Dar viena problema, su kuria dažnai susiduria naujų įmonių savininkai – solidžių investuotojų ir pinigų trūkumas. Tada verslininkai ima daryti viską, kad tik uždirbtų pinigų.

„Taip besielgiančios įmonės paprastai bankrutuoja per pirmuosius veiklos metus taip niekam ir nežinomos. Laikantis vienos aiškios krypties, konkrečiai auditorijai apie save perduodant vieną žinutę, tikrai galima pasiekti žymiai geresnių rezultatų“, – Verslosavaite.lt skaitytojams patarė komunikacijos specialistė.

Šaudymą Dievui į langus palikite neprofesionalams

Pasak pašnekovės, profesionalus pardavimas – ne „šaudymas Dievui į langus“, o aiškus, tikslingas kliento siekimas.

„Norint naujai susikūrusią įmonę sudominti banko paslaugomis nereikėtų siųsti keturių A4 formato lapų prirašytų smulkiu šriftu apie įvairias naujų mokėjimo kortelių galimybes ar pinigų išgryninimą. Reikėtų susikoncentruoti į tai, kas iš tiesų yra aktualu naujai susikūrusioms organizacijoms ir pateikti jiems aktualiausią informaciją“, – kalbėjo J. Sakalauskaitė.

Komunikacijos specialistė pateikė ir galimą tolimesnę banko paslaugų pardavėjo, norinčio sudominti įmonių savininkus, veiksmų seką ir galimas klaidas.

„Norint užregistruoti įmonę, reikia pasirinkti banką ir atsidaryti jame verslo sąskaitą, todėl, uždarais komunikacijos kanalais jau įkurtų įmonių savininkams perduodama žinutė „pasirinkite mus savo banku“ neatneš jokios naudos. Įmonė jau pasirinko banką ir dėl to daugiau nesuka galvos, – kalbėjo J. Sakalauskaitė.

– Tačiau jei banko atstovas sakytų „pasirinkite mus antru savo banku ir mes jums suteiksime tokias ir tokias galimybes“, jo šansai sulaukti atsako gerokai padidėja. Štai tada komunikacija tampa konstruktyvia – bankas žino, ko reikia naujai įsikūrusiai įmonei, įmonė žino, ką jai gali pasiūlyti bankas.“

Naudos reikia ne tik parduodantiems

Pasak pašnekovės, normalu, kad vadovus erzina neprofesionalūs pardavėjai. „Kiekvienas kasdien gauname daugybę informacijos ir nesinori savo laiko naudoti bet kam. Visi nori bendrauti su didelių įmonių vadovais, manydami, kad jie gali kažką nupirkti ir jiems siūlo viską iš eilės, nesusimąstydami, ar tai išties gali būti naudinga ir veiksminga“, – kalbėjo J. Sakalauskaitė.

„Verslas-verslui“ komunikacijos specialistės teigimu, verslas perka racionaliai, nes visada ieškoma naudos, perkama tik esant reikalui, todėl sunku sukelti norą pirkti, jei realaus poreikio įsigyti siūlomą prekę nėra.

„Bendravimas visada priklauso ne nuo vieno žmogaus. Turi būti suinteresuotos abi pusės. Jei viena pusė klauso tik tam, kad išklausytų, o kita pusė – tik tam, kad pristatytų,– jokio konstruktyvaus bendravimo ir jokios partnerystės nebus“, – Verslosavaite.lt teigė J. Sakalauskaitė.

Į viršų